En un artículo anterior (revista Fierros 79) vimos la importancia de dar descuentos con dignidad, no solo para proteger la rentabilidad del negocio, sino también nuestra propia reputación como vendedores. Hablamos en detalle de por qué debería pedir algo a cambio de cada concesión que realice a un cliente. Ahora veremos un sencillo pero poderoso complemento a ese concepto: descuentos diferidos.

Aprenda de la resistencia de los compradores

Bueno bonito baratoSi alguna vez ha tenido que negociar un incremento de precios con un cliente, sabe a que me refiero. Dado el impacto que esto tiene en su gestión, hará todo lo humanamente posible para evitarlo, o en su defecto, tratará de que lo afecte lo menos posible.

Si el incremento es inevitable, un comprador buscará mitigar el impacto al máximo: le propondrá que lo aplique en pequeños montos parciales, que lo haga solo a ciertos productos o servicios, o que los condicione a volúmenes de compra. La buena noticia es que esto aplica igual para usted como vendedor.

Difiera la aplicación de un descuento

Cada vez que deba hacer una concesión (descuento, bonificación o similar), dilúyala y/o póngale condiciones, por ejemplo, si después de un largo forcejeo con el comprador, ha aceptado darle un 6% de descuento, no lo entregue todo de una vez. Dilúyalo en un periodo de seis meses, aplicando un 3% cada trimestre.

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Incluso lo puede condicionar (según el cliente lo sugiera) a metas de compras en el semestre (si llega al objetivo obtiene el descuento); o aplicarlo parcialmente a productos específicos. El mensaje de fondo es que debe ser estratégico en el otorgamiento de descuentos ya que es un beneficio para ambas partes, el aprovechamiento económico por parte del vendedor: los primeros tres meses no estará entregando el descuento completo, por lo que se estará ahorrando el 3% de diferencia.

Podemos aprender mucho de los compradores y de la forma como protegen la rentabilidad de su empresa. Ellos pelean a muerte cualquier incremento de precio, mientras los vendedores somos bastante laxos en otorgar descuentos.

Por otro lado, el comprador se beneficia no solo por el otorgamiento del descuento, sino que puede sacar pecho al interior de su empresa, contando que ha logrado no solo uno, sino dos mejoras en el precio de compra en los últimos seis meses.

Perfeccione su modelo de negociación

Cuando se trata de dar descuentos, no piense solo como asesor o dueño de un negocio, piense estratégicamente y analice la forma como negocian los compradores. Negociar es un arte que se perfecciona todos los días, y los clientes lo saben.

Por eso como reza el famoso dicho, “En la negociación confluyen la experiencia y el dinero. El que tiene la experiencia obtiene el dinero; y el que tiene el dinero obtiene la experiencia”.