El tamaño, peso y volumen de artículos tales como varillas corrugadas, puertas, ventanas, láminas y paneles, entre otros, supone enormes retos al momento del establecimiento de vitrinas convencionales para las ferreterías. Por eso en muchas ocasiones los comerciantes se privan de vender una de las categorías más atractivas, sobre todo para el sector construcción.

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Además, la venta de este tipo de insumos supone el cumplimiento de estándares internacionales, capacitación del ferretero, organización eficiente de mercancías y ahorro de costos en transporte. Sin embargo, y aunque a primera vista son importantes retos, el ferretero no debería dejar de lado la idea de incluir este tipo de productos en su inventario, sobre todo teniendo en cuenta que una reactivación, como la pronosticada para el sector construcción, podría representar un importante canal de ingresos. Es así que lo primero que hay que tener en cuenta, es que esta es una categoría que se puede adecuar a las ferreterías si se sabe abordar correctamente, sin improvisar y a la luz de una estrategia de marketing bien pensada.

Tenga en cuenta que respecto a esta categoría, el cumplimiento y la eficacia de la cadena de abastecimiento son factores fundamentales. Tanto la logística al momento de la compra como la exhibición, son técnicas que tienden a garantizar que el potencial comprador se motive a ampliar información respecto al producto ofertado en una vitrina, y posteriormente realizar su transacción.

BODEGAPANORAMICASGRUASCAMIONES 13El marketing, se refiere a “la planeación involucrada en la correcta exhibición de bienes, en el lugar adecuado, en el momento preciso, en las cantidades indicadas, al precio justo”, según la Asociación Americana de Marketing. Es decir, el ferretero para incursionar en esa categoría, debe estudiar cómo funciona este mercado, cuál podría ser la demanda de su público y el modo en que, adecuándose a su espacio, podría cubrirla.

Por su parte, Daniel Perdomo, gerente de logística de Ferrosvel, resalta que “un aspecto a mejorar en este segmento son los costos. La logística es un área que asume la mayor parte de costos y gastos dentro de la compañía. Actualmente se está viendo la tercerización y contratación de flotas (de camiones). Inicialmente, las compañías buscaban incrementar su flota propia para garantizar a los clientes niveles de servicio y de entrega”.

En adición, Perdomo agrega “ahora, el mercado tiende más a la subcontratación; nosotros tenemos una flota propia. Los distribuidores de materiales o productos apuntamos a tener un mix, sustituir el camión contratado por el propio”. Al hablar de requerimientos específicos, en el contexto comercial de las grandes constructoras de vivienda, Aragón indica que estas compañías exigen que los sistemas de ventanas a instalar en sus obras civiles cumplan con la norma NSR- 10, lo que deriva en que los fabricantes de ventaneria soliciten a los proveedores tener los cálculos de resistencia al viento para sus perfiles y que cumplan con los espesores de aluminio mínimos.

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Al abordar las últimas tendencias en materia de logística y exhibición de materiales livianos, el dueño o administrador de un negocio debe tener en cuenta la optimización de costos en el transporte y distribución, el conocimiento de las características del material que se comercializa, la organización del producto en el sitio de exhibición y la constante capacitación que debe realizar el ferretero para orientar con eficacia al cliente.

Garantice la venta de metales en su negocio

El primer factor a tener en cuenta depende de la distribución: si el pequeño ferretero vende sus productos al por mayor o al detal. En la modalidad al detal, se captan clientes que van hacia la localidad donde se ubica la ferretería, por ende no se deben hacer inversiones grandes en flota, y concentrarse en la misión de su negocio.

El segundo es conocer muy bien la calidad, las características y los beneficios que los materiales otorgan al trabajo que se va a realizar. Según Perdomo, se evidencia el desconocimiento técnico al momento de vender la mercancía. Cada vez hay clientes más exigentes que requieren certificados de calidad, la explicación sobre la utilidad del producto.

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Además, el experto sugiere que el ferretero debe solicitar capacitación a sus proveedores, disponer el tiempo necesario y dar la importancia al tema para que el personal conozca a fondo el material que está vendiendo.

BODEGAPANORAMICASGRUASCAMIONES 12El comerciante no debe realizar mucho esfuerzo en embellecer el sitio de exhibición del producto o su presentación. Perdomo señala que generalmente el que acude a la ferretería que vende al detal, es el maestro de obra: quien va a realizar la compra directa y no se fija mucho en la ubicación del material o en su almacenaje. Eso depende hacia qué tipo de cliente al cual apunta el negocio.

Pese a que el material se venda a un cliente más sofisticado y de mayor poder adquisitivo como una constructora, no es susceptible de ser visto. Sin embargo, al momento de la compra, el cliente no está seguro de lo que va a buscar, y el vendedor debe mostrarle implementos adicionales que puedan ser útiles para su trabajo. Generalmente, cuando la ferretería trabaja este tipo de materiales se debe tener en cuenta la distribución como aspecto esencial es la familia del producto. Es decir que estén agrupados “tubería con tubería, varilla con varilla”, lo que, según agrega Perdomo, lo que permite mejor movilización de materiales y optimizar el espacio del sitio donde se encuentren almacenados.

Tips para mejorar rotación de metales

Los expertos recomiendan a los ferreteros las siguientes medidas para garantizar la eficacia y la reducción de costos al vender metales livianos y pesados.

  • La ferretería debe contar con el espacio necesario para almacenar y exhibir el producto.
  • Tener el catálogo de los sistemas.
  • Exhibir pequeñas muestras con la forma del perfil y mostrar los espesores.
  • Si no se cuenta con camiones para transportar las mercancías, se debe tercerizar el proceso para disminuir costos.
  • Organizar los materiales en forma adecuada para que los clientes puedan conocer la mercancía en detalle.
  • Implementar estanterías cuadriculadas de ángulo de hierro o tipo burro, que tengan la resistencia necesaria para contener el producto en forma ordenada, y el comprador observe las diferentes variedades de materiales que se tienen en el local.
  • Hay que tener precaución durante el transporte, ya que el material puede sufrir daños durante su desplazamiento.
  • Despachar el pedido en camiones grandes -furgones- , si es posible.

Panorama del acero en el mundo

Sin duda, uno de los productos que históricamente ha sido identificado como un termómetro de la industria y del dinamismo del sector constructor en las diferentes economías, es el acero. A continuación, conozca algunos de los datos más relevantes sobre el comportamiento comercial de este producto, generados en el marco del “Informe del sector siderúrgico”, de la Andi.