Conforman una sección elemental en todas las ferreterías, se requieren para cualquier labor en construcción y su uso es vital en toda clase de estructuras. Los adhesivos y selladores son protagonistas cotidianos de las ventas ferreteras al ser uno de los productos con mayor rotación y aceptación por parte de los clientes. Por esto, su oferta no se debe limitar, ya que los fabricantes de este segmento se han dedicado a especializar e innovar en su producto.

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Pero, con tan amplia oferta, ¿qué pegamentos vender?, ¿qué novedades hay en estos productos?, ¿cómo organizarlos en punto de venta? Las respuestas a estas preguntas son vitales para optimizar y mantener sus ventas. A continuación, le brindamos orientación al respecto.

Todo lo que debe saber sobre los selladores

Siempre es bueno recordar las generalidades sobre cualquier producto, ya que con una información clara se puede hacer exhibición y venta de manera correcta. Fetasa, empresa española líder en pegamentos, señala que los selladores son usados para rellenar grietas o fisuras de manera no elástica. Es decir, no se expande al ser un cubrimiento estático que previene la filtración de agua, polen, polvo o ruido. Por lo tanto, su característica por excelencia es la impermeabilización de elementos.

Pero estas características clásicas pueden cambiar con el desarrollo de nuevos productos. Yaneth Soriano, de la empresa Bronco-Mapei, indica que la clasificación de sellantes presenta tres productos distintos: para tareas internas de construcción se usa el sellador acrílico; para tareas externas se emplea el sellador de poliuretano, y hay uno de uso mixto a base de silicona.

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Sin embargo, explica que hay una tendencia a desarrollar nuevas referencias que sobrepasen los estándares básicos. Por esta razón se está elaborando una línea innovadora en selladores elásticos tanto en acrílico como en poliuretano, pensando en mejorar la prestación de los dos pegamentos más comunes.

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De tal manera que son productos de fácil secado a los cuales se les puede aplicar pintura. Así mismo, son autonivelantes; es decir, productos que se amoldan perfectamente al espacio que deben ocupar, y toleran movimiento.

Otra referencia innovadora en el segmento es la mezcla de sellador y silicona con multipropósito, aplicable a diversas superficies y de uso industrial, comercial o doméstico, añade.

Otros avances en el mercado los resalta Mónica Murillo de Sinercol, quien aclara que actualmente en este segmento hay un marcado interés por el tipo de acabado que deja la aplicación de un sellador. Es por esto que ahora se comercializan selladores transparentes que se adaptan a la apariencia del material y pueden ser dejados a simple vista.

Además, complementa, se está mejorando la eficacia y tolerancia de los selladores respecto a condiciones adversas, como la humedad. Se trabaja para que el producto pueda tolerar el agua y ofrezca un sellamiento de alta calidad de todas maneras. Adicionalmente, los selladores se ofrecen con capacidad elástica que soporta movimiento, pero la novedad es que soporten vibración, hablando de aquellos selladores de uso industrial.

También agrega que los selladores, aparte de provenir con una base elástica, tienen que ser productos de alta resistencia y para condiciones extremas de clima. Cualquier presentación debería tener esta cualidad, pues la idea es que todo sellador tenga buen desempeño en exteriores y en sellado de autopartes.

Respecto a su organización en vitrina, la representante de Mapei señala que deben mantenerse alejados de la humedad como primera medida. La temperatura del almacenamiento no debería superar los 24 grados. Igualmente, deben limpiarse semanalmente de polvo y su posición debe ser vertical, en cualquier caso.

¡Anímese a ser un experto!

De acuerdo con los expertos de Fetasa, los adhesivos son un compuesto material usado para unir dos tipos de superficies con el mismo o distinto material, que se emplean para unir revestimientos al contacto, y evitar movimiento o separación entre estos. Partiendo de esta definición, es necesario diferenciar los tipos de adhesivos y su adecuado uso para cada caso, de acuerdo con los materiales a unir.

El líder mundial en estudio de materiales para aplicación en industria, Azom, detalla una clasificación bastante útil para entender el nicho de los adhesivos. Este producto tiene tres bases químicas: epoxis, poliuretanos y acrílicos; tres tipos de capacidad: estructural, semiestructural o no estructural; y una variedad de presentaciones: líquido, aerosol, en pasta o de cinta.

  • Con la presente división se posibilita describir el tipo de adhesivo adecuado a cada material. Los acrílicos sintéticos emplean una resina que asegura la unión de dos elementos metálicos, con capacidad estructural. Así que se usa en maquinaria, en construcción comercial e industrial.
  • Los acrílicos endurecidos son estructurales y sirven para distintos materiales, como acero, aleaciones, plástico y fibrocemento. Los epoxis son los más comunes porque se pueden adecuar a casi todo tipo de materiales con capacidad estructural o semiestructural. Aunque a un nivel industrial, su resistencia no es la mejor. Por ello hay un interés creciente en su aplicación doméstica.
  • Un acrílico que sí es ideal para manejo industrial es la la resina acrílica de cianoacrilato, que es de las más peculiares porque funciona con humedad, solidificando una superficie mojada con otra seca o mojada. De aplicación general en estructuras subacuáticas.
  • Los poliuretanos son usados para bajas temperaturas en plásticos reforzados y aleaciones en sistemas no estructurales. Precisamente estos materiales son los más usados de manera industrial en tuberías y tanques, que son elementos que soportan condiciones extremas de temperatura y dependen de muchas uniones de alta calidad.
  • Los adhesivos de poliimida son otro tipo de plástico que, a diferencia del poliuretano, se usan para un manejo más complejo en estructuras industriales cuyos elementos sufran niveles exponenciales de calor. Viene en cinta, líquido o película.
  • Finalmente, está a familia de adhesivos de uso doméstico: los adherentes y los de pegado a presión, bastante usados en el mercado colombiano. Los de presión son las mismas adhesivos de cinta, que se usan para trabajos de baja y mediana complejidad y a niveles prudentes de temperatura; para uso industrial se usan los denominados hot melts. Respecto a los adherentes, están los fenólicos, aplicados con calor y presión para unir metal con otros materiales como madera, plástico e incluso concreto. Igualmente los acetatos de polivinilo, usados en elaboraciones domésticas con papel, madera o espuma.

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Adhesivos para el cliente autodidacta

Vista la gran cantidad de adhesivos que hay en el mercado, se llega a dos conclusiones. Lo primero, es que hay una marcada distinción para uso industrial y doméstico. Lo segundo, existe una amplia gama de productos que le permiten a un cliente no especializado llevar a cabo arreglos y elaboraciones domésticas bajo la famosa premisa del ‘hágalo usted mismo’.

GUARDA ESCOBAS

Pues bien, el ferretero no puede dejar escapar este nicho que trae ventas complementarias y expansión de clientela. En función de esto, aquí van unas recomendaciones para vender productos de uso autodidacta y doméstico.

Según la anterior clasificación, los adhesivos más adecuados para emprender proyectos y arreglos domésticos son los adherentes, a presión y epoxis. Azom ubica a los adhesivos a presión en el primer lugar de los proyectos de hogar. Aunque aclara que su uso es más empresarial, insisten en que estas cintas permiten brindar calidad a elaboraciones de bricolaje como arreglos mecánicos, reparación de ventanas, empaque o adecuación de espacios como zonas infantiles o privadas.

En cuanto a los adherentes acrílicos, también es un ejemplo de elemento industrial con funcionalidades domésticas. Hay referencias en el mercado colombiano para aquellos clientes que desean hacer pequeñas refacciones o proyectos en su hogar en lo relacionado con pisos, cielorrasos y enchapes, para que cualquier autodidacta vaya a su ferretero de confianza y pueda realizar estos trabajos a pequeña escala.

Respecto al epoxi, Mónica Murillo de la empresa Sinercol, aconseja su uso en resina para tareas del hogar como elaboraciones con acrílico, vidrio, madera, fibra de vidrio y compuestos similares. Aclara que hay productos diferenciados para vidrios, pisos y paredes, y madera. Así, los usos de este adhesivo son variados y se realiza una labor con una buena garantía de ensamblaje. Ojo con estos usos, explicarlos al cliente puede ser un factor diferencial en este tipo de ventas.

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Pero, ¿cómo ofrecer estos productos? La multinacional india de adhesivos Rayan Plast, recientemente diseñó una estrategia de mercadeo de estos productos en la que sobresalen los siguientes aspectos:

  • Capacitación y actualización constante en estos productos, pues a veces los vendedores desconocen la versatilidad de los adhesivos.
  • Escuchar los problemas de los clientes y con base en sus necesidades encontrar el adhesivo más adecuado.
  • Generar un “estado de alerta” respecto a la nueva mercadería que ofrece la competencia.
  • Publicitar las propiedades de los adhesivos, y su utilidad en la vida cotidiana, a todos los clientes.

Ojo al dato

Respecto a su organización en vitrina, Yaneth Soriano, de Mapei señala que los sellantes deben mantenerse alejados de la humedad como primera medida. La temperatura del almacenamiento no debería superar los 24 grados. Igualmente, deben limpiarse semanalmente de polvo y su posición debe ser vertical, en cualquier caso.