Por: Santiago Osorio, senior category manager de Mercado Libre

En un mundo donde la forma de comprar cambia constantemente, vemos cada vez más diversas propuestas de canales de ventas y, en su gran mayoría, con una tendencia digital. El consumidor actual es un comprador omnicanal, de modo que hace compras tanto físicas como digitales y su proceso de decisión incluye ambos canales.

Santiago Osorio, senior category manager de Mercado Libre

Santiago Osorio, senior category manager de Mercado Libre.

Es decir que, estos son canales complementarios y fundamentales para que los vendedores generen adquisición y retención de compradores.

Aquellos vendedores exitosos son los que entienden a su comprador y, por tanto, hacen presencia en todos los momentos de consideración, decisión y consumo; más aún si en ellos se puede generar una transacción.

El comercio electrónico es una industria que crece rápidamente e innova en todas las categorías de productos, físicos e intangibles (servicios), y que todo vendedor debe tener dentro de su plan estratégico.

Vender online incluye beneficios y ventajas que no tiene el canal físico, como costos de inicio y mantenimiento: empezar una tienda online es mucho más eficiente que una física, pues el metro cuadrado en el punto de venta no es una preocupación, además de tener una góndola digital ilimitada.

En cuanto al alcance, el canal físico está atado al radio en el que se encuentra y, para tener mayor cubrimiento geográfico, hay que tener más tiendas, y en cuanto a escalabilidad y expansión, es un modelo que no deja márgenes muy altos. Eso sin incluir todos los costos hundidos y no calculados.

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En cambio, una sola tienda online puede llegar a todo el país e incluso a nivel internacional, por lo que al final los costos fijos y variables de expansión son mucho menores y los márgenes más amplios. Una de las ventajas competitivas claves de tener presencia en el canal online es la información.

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Saber quiénes te compran, con qué frecuencia, quiénes son recurrentes o nuevos, cuáles son los productos que más se ven y cuáles no, qué quiere la gente que venda y qué no gusta, entre infinitas variables, permiten no solo ofrecer el producto adecuado en el momento justo y en la calidad prometida, sino escuchar de forma cuantificable y medible qué quiere mi comprador. Esto permitirá tomar riesgos más calculados, tener menos costos de oportunidad, ejecutar mejor, crecer más rápido y tener una publicidad más efectiva y rentable.

Si vemos el comercio electrónico como un tren, es uno que empezó a andar en Colombia hace pocos años como uno de chimenea y que, aquellos que se montaron ya saben operarlo y conocen sus vías. Los que que ya saben operar esta industria, pueden ir muchísimo más rápido, con menor riesgo a perderse y optimizando energía. Así pues, el riesgo actual más grande para una empresa que quiera estar en e-commerce, es no estar en él o entrar tarde, pues sería como un tren de carbón compitiendo con trenes bala.