Nuevos canales de venta

Nunca es suficiente. Las ví­as para afianzar negocios y concretar ventas no se terminan en el punto de venta, como les hemos insistido varias veces. Qué mejor manera de promocionar una herramienta tecnológica que usando la tecnologí­a. Las ventas online y emprendimientos comerciales digitales son todaví­a un rubro muy reducido en Colombia, pero su crecimiento es constante. El pronóstico de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico es de aproximadamente 23% para este año. Así­ que para un paí­s que se encuentra en el tercer lugar de comercio electrónico en Latinoamérica según el í­ndice de A.T. Kearney, es necesario comenzar o consolidarse como jugador de este sector. Hay dos modos de vender en este sector: el primero es una red de alianza entre empresas para intercambio de productos y se ahorran procesos y transacciones. El segundo es la venta de productos al cliente; que a su vez es el más común y genera mayores ganancias. Al respecto, el presidente del portal América Retail elaboró un informe especial para Colombia en el que destaca la necesidad de empezar a usar la herramienta del comercio electrónico para aquellos negocios que todaví­a no han emprendido en este rubro. Para implementar este modelo aconseja que el comienzo ideal se da con la explotación de redes sociales como herramientas de comercio electrónico. Si bien este método no tiene las mismas facilidades de una página web, sí­ es acorde a un negocio pequeño o mediano que tenga disponibilidad de acordar negocios personales ví­a online. Es una manera económica, útil y bastante funcional para atraer clientes y ofrecer productos estrella o promociones. El siguiente paso es la página web dedicada a vender sus productos. Para el caso especí­fico de las herramientas eléctricas, la promoción online es un impulso importante para fortalecer las ventas. Son herramientas que necesitan de una descripción detallada. Y esta necesidad la cubre perfectamente un sitio de ventas online, pues puede describir el producto con mayor claridad y establecer posibilidades de comparación con otras herramientas que venda el negocio.

Hay dos modos de vender en este sector: el primero es una red de alianza entre empresas para intercambio de productos, que ahorra procesos y transacciones. El segundo es la venta de productos al cliente; que a su vez es el más común y genera mayores ganancias.

Pero claramente hay falencias en Colombia sobre las ventas online de herramientas eléctricas. El mercado ferretero virtual, aunque está en auge, es disipado y crece en desorden con respecto a rubros. No hay un referente claro de herramientas eléctricas online en Colombia; por lo que este nicho está pidido entre pequeños y grandes almacenes que ofrecen independientemente sus productos, por supuesto mezclados con otras gamas como plomerí­a o construcción. La tarea es seguir el ejemplo de Paí­ses como Estados Unidos o España, que tienen una red consolidada de comercio electrónico en las dos ví­as: empresa a empresa y empresa a consumidor final. Así­ es posible ver tres clases de sitios online. Mega sitios virtuales de herramientas eléctricas como ToolGuyd (USA), Fixami o Rotopino (España). Sitios con producto de varias empresas que tienen alianza, como Shope (Argentina). Y los clásicos sitios que cada negocio crea a medida de sus posibilidades, como es la regla general en Colombia. Como se ve, hay una tarea pendiente en la implementación y consolidación de ventas online de herramientas en nuestro paí­s; sin desconocer por esto la necesidad de, si no se ha hecho, implementar esta iniciativa. Y si ya se tiene, tener en cuenta los consejos dados.

Caso de éxito

Uno de los grandes distribuidores ferreteros, con amplia cobertura en el territorio nacional es Dyna, que actualmente cuenta con una enorme oferta en la que abarca un gran número de categorí­as ferreteras, entre las cuales se destaca la de herramientas eléctricas. Para conocer cuáles son esas estrategias que ha aplicado esta empresa para convertirse en uno de los principales vendedores de herramientas eléctricas, entrevistamos a Germán Durán, lí­der de producto - Herramientas manuales y eléctricas de Dyna. Esto fue lo que nos dijo:

¿Cuál es su estrategia para llegar a tantos públicos?

En Dyna creemos en la democratización de la herramienta eléctrica, que tiende a percibirse como una categorí­a privilegiada para almacenes con capacidad de almacenamiento y de inversión, que además implica una promesa de valor y un vehí­culo de servicio, post venta y un riesgo mayor en el inventario. Nosotros buscamos darle la oportunidad a las ferreterí­as medianas y pequeñas de tener acceso este tipo de producto. Hoy en dí­a un buen ejemplo, es comprar un destornillador inalámbrico con una baterí­a de litio, que puede ofrecer una relación de productividad y precio mucho mejor que comprar un juego de destornilladores profesionales.

¿Cuál es la tendencia actual dentro del mercado de herramientas eléctricas?

Luego de la evolución de la herramienta manual a la herramienta eléctrica, el siguiente paso es la evolución a la herramienta inalámbrica. El usuario busca mayor autonomí­a, durabilidad, mejor portabilidad, que el producto sea liviano y compatible, que sea una herramienta integral que pueda tener una baterí­a y un cargador, y que sean versátil y de fácil mantenimiento.

¿Qué recomendarí­a para incursionar en este mercado?

Le aconsejarí­amos incursionar por fases; es decir, empezar con portafolios básicos que apunten a usuarios profesionales, pero con aplicaciones muy generales como taladros, sierras y soldadores. Una segunda fase, implica motivar en estos usuarios una demanda de productos más innovadores para el hogar, como un atornillador, un multitool para llegar a los hogares del área de influencia de la ferreterí­a. Finalmente, teniendo en cuenta sus clientes industriales, se recomienda tener un portafolio especializado para las industrias que son beneficiarias de su zona de influencia. Todo esto apoyado con una gran cobertura de servicio. Por último señala: "es necesario mejorar la migración a la herramienta inalámbrica, porque en comparación con el resto paí­ses de Latinoamérica, Colombia aún está retrasada".