¿Su negocio tiene en cuenta el mercado automotriz?

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El sector automotor es uno de los más tradicionales, dinámicos y con mejores números en la economí­a colombiana. Su enorme portafolio de productos lo hace indispensable en otros sectores, como el ferretero. Por esta evidente razón, FIERROS le presenta una recopilación con productos del mercado automotor que pueden incidir positivamente en su negocio, así­ como claves para fijar su precio y promover su venta. Y es que el mercado automotor tiene la capacidad de surtir su punto de venta con distintas categorí­as de productos, dependiendo del enfoque de la ferreterí­a. Puede dedicarse a la venta de una gran gama de productos automotrices, o a vender una gama en especí­fico. O a vender una cantidad limitada de productos para probar su impacto en el cliente. Este sector responde a todas las necesidades de las ferreterí­as, ya sean las enfocadas en lo automotriz, las que quieran persificar su portafolio o incursionar en ese mercado. Hay tres grandes nichos del mercado automotor que surten habitualmente las ferreterí­as. Están los abrasivos, los productos de mantenimiento y los accesorios. Son categorí­as que, como se verá a continuación, son muy solicitadas, económicas y presentan un pronto retorno de la inversión. [sc name="cita%cita" texto="Los%20nichos%20del%20mercado%20automotor%20que%20surten%20a%20las%20ferreter%C3%ADas%20son%3A%20los%20abrasivos%2C%20los%20productos%20de%20mantenimiento%20y%20los%20accesorios." ]

Abrasivos: productos versátiles y de excelente acogida

Respecto a esta categorí­a de productos, William Pineda de Centro Ferretero, ferreterí­a especializada en el ámbito de los abrasivos automotrices, explica todo lo que hay que saber sobre su comercialización. En primer lugar, los abrasivos automotrices son herramientas utilizadas para incidir en la forma o composición de una pieza mecánica, aplicable, en este caso, a un automotor. Los abrasivos más buscados y usados en el mercado son:
  • Lijas manuales; bloques de lijado y lijadora eléctrica.
  • Cintas, hojas y tiras abrasivas; adhesivos y pegantes.
  • Lí­neas de pulimento automotriz: para pegado y sellado.
  • Discos de corte: (aspiración limpia, difuminados, de fibra, acabados, entre otros); respaldos suaves y soportes de discos.
Dentro de esta gama, los productos más solicitados son los pulimentos de pegado y sellado de marcas tradicionales, pues dan confianza al cliente para elaborar la reparación. También están los abrasivos manuales, ya que son requeridos casi a diario para la terminación de una pieza y para secciones especí­ficas de las mismas que requieren un trabajo detallado. Estos son los más usados y comprados al dí­a a dí­a, pues el desgaste de su uso lo exige. Las ferreterí­as interesadas en abrasivos tienen que estar pendientes de tener existencias para el recambio permanente de tales productos porque el cliente lo requiere, insiste Pineda. Respecto a la asignación de precios para los abrasivos, Pineda indica que esto no debe ser una preocupación, pues son productos económicos con un precio bastante regulado según la zona donde se comercien. Se puede tomar alguna distancia del precio dado por el distribuidor dependiendo de la demanda que tengan. Pero si el ferretero se anima a esta categorí­a, puede ofrecer abrasivos de todos los gustos y precios. "En mi caso, se maneja un gran portafolio de abrasivos para que el cliente escoja. Entonces varí­a mucho el precio por la cantidad de pedidos y las más de doscientas referencias que se manejan en el negocio", añade. En cuanto a las ventas, el factor de los pedidos es muy importante, porque dependiendo de la cantidad de productos que requiera un cliente, se puede establecer un mejor precio y crear una red de compradores al por mayor. Pineda es un impulsor de la idea de distribuir productos de esta í­ndole, que son de bajo precio, muy vendidos y de fácil transporte o económico enví­o. Si está en las posibilidades de su negocio ir sumando diferentes referencias de abrasivos, el siguiente paso es encontrar una clientela fí­sica o virtual, ofrecer buenos precios y con esto emprender en una categorí­a muy activa. Igualmente, hay que atreverse a vender por todos los canales y a todos los destinos posibles. Pineda pone como ejemplo el sur de Colombia y el vecino Ecuador, destinos a donde han llegado sus productos debido al establecimiento de una red de usuarios y a un abastecimiento precario que en cierto momento han tenido esas zonas. [sc name="cita%cita" texto="Por%20precio%2C%20tama%C3%B1o%20y%20caracter%C3%ADsticas%2C%20los%20accesorios%20automotores%2C%20se%20adec%C3%BAan%20al%20inventario%20ferretero." ] Entonces el despacho dentro y fuera de la ciudad es otro elemento importante. Otro valor agregado a las ventas es conocer lo estrategia que puede llegar a ser la ubicación de su establecimiento, hay que tener en cuenta los entornos que rodean a la ferreterí­a, y con base en eso ofrecer productos. En el caso de Pineda la ubicación de la ferreterí­a, en inmediaciones al sector de Paloquemao en la Ciudad de Bogotá, fue un factor fundamental para que el negocio se especializara en abrasivos, ya que es una necesidad imperante para otras empresas de la zona. "Si hay una zona con negocios del sector automotor, pues la ferreterí­a tendrí­a que abastecerse para solucionar necesidades de ese tipo de clientes. En nuestro caso hay una gran cantidad de empresas que trabajan reparación de automotores con acero inoxidable y blindaje; por lo tanto, requieren de abrasivos", sentencia. El último factor a tener en cuenta para abrir las puertas al mercado automotor, es buscar la persificación o la especialización de su ferreterí­a. Hay ferreterí­as especializadas, es decir, que venden sólo productos especí­ficos, por ejemplo, abrasivos, materiales de construcción (depósito), eléctricos, cerrajerí­a o plomerí­a. "Son empresas que se aferran a un molde y a un sector, como al de la construcción, que es al que más le apunta un ferretero". Las ferreterí­as persificadas son las que venden múltiples productos para muchos sectores, tratando de ofrecer soluciones para cualquier persona o empresa que busque sus servicios. Ambos modelos son exitosos, aunque de ser posible, Pineda aconseja un modelo mixto, que combine ambos tipos de servicios. Esto también lo condiciona la ubicación del negocio, pues dependiendo del sector donde se aglutine la ferreterí­a podrá ofrecer una categorí­a de productos o atender determinado sector. "Si es en una zona donde predomina la construcción, pues se venderá eso, si es de hierros, lo mismo. Si es automotrices como nuestro caso, pues se venderá más eso. Sin embargo, independientemente de eso es bueno enfocarse en un rubro y ofrecer otras opciones", lo que vendrí­a siendo la aplicación de los dos tipos de ferreterí­a. Esta experiencia le ha permitido a Pineda distribuir sus productos a ferreterí­as y a otras empresas, es decir, combinar la función de su empresa como comercializadora y distribuidora; buscando de esta manera abarcar la mayor cantidad posible de clientes, centrándose en el mercado automotor de los abrasivos.

Productos de mantenimiento: categorí­a amigable con el bolsillo del ferretero

No todo son abrasivos en la relación mercado automotriz y sector ferretero. Otra categorí­a de productos bastante provechosa para imponer en su negocio es la relacionada con el mantenimiento exterior e interior de automóviles. Sobre este interesante nicho asesora Mónica Álvarez, de Illinois Tool Works en Colombia (ITW), empresa enfocada en la distribución de productos para el mantenimiento, sellado y restauración de partes automotrices. Los productos de mantenimiento automotor abarcan una amplia gama, que va desde lo más conocido, que es el mantenimiento externo de la carrocerí­a por medio de siliconas, ceras, adhesivos, entre otros, hasta el mantenimiento interno, con productos como fijadores, sellantes, limpiadores, arrancadores, aflojadores y refrigerantes. Cada uno de estos va orientado a distintos componentes del motor y los distintos sistemas automotrices (electricidad, combustión, freno, dirección, etc.), menciona Álvarez. Por lo anterior, se observa una gama muy amplia de productos que son de fácil venta y que tienen un uso cotidiano en el mercado. Estos dos atributos inciden directamente en los intereses del sector ferretero. Álvarez, que trabaja comerciando para los sectores automotriz, ferretero e industrial, afirma, desde el punto de vista del distribuidor, que los productos de mantenimiento automotriz se ajustan al portafolio de cualquier ferreterí­a que incursiones en el mercado automotor o industrial. Primero porque son productos muy preguntados en las ferreterí­as, ya que estas tienen una tendencia a satisfacer de manera particular y general a los segmentos industrial, construcción y eléctrico, que se sirven de manera auxiliar de los productos destinados al sector automotriz. Esta caracterí­stica hace muy atractivos, funcionales y vendidos los productos de mantenimiento automotriz, pues son aplicados con mucha frecuencia a máquinas de otros sectores. Aparte de los ya mencionados están segmentos como la industria maderera o la agricultura, que requieren mantenimiento de motores y unidades automotrices, asevera Álvarez. El sector ferretero y el mercado automotriz están interesados el uno en el otro. Por tal motivo distribuidores de productos de mantenimiento dirigen muchos pro productos a las ferreterí­as: "gran cantidad de clientes son ferreteros y distribuidores a ferreterí­as". [sc name="cita%cita" texto="Los%20productos%20de%20mantenimiento%20automotor%20van%20desde%20el%20mantenimiento%20externo%2C%20con%20siliconas%2C%20ceras%20y%20adhesivos%2C%20entre%20otros%3B%20hasta%20el%20interno%2C%20con%20fijadores%2C%20sellantes%20y%20limpiadores." ] A parte de los atributos ya expuestos, otro motivo para incursionar en esta categorí­a es la facilidad para comercializar sus productos. Absolutamente todo el nicho de mantenimiento es muy económico; así­ que la inversión depende de la intención y alcances que el ferretero proyecte. Lo que es seguro es que no son productos que demoren la ganancia: "Toda la lí­nea de mantenimiento automotriz tiene buena rotación en las empresas que surtimos. Son productos de fácil venta y muy solicitados, por su calidad y bajos precios", afirma. Cualquier cliente del mercado automotor debe tener a su alcance esta categorí­a. Sobre cómo vender estos productos, Álvarez insiste en que hay que partir de una premisa muy clara. El ferretero que esté o quiera hacer parte de ese negocio debe tener presente que la labor de las ferreterí­as es facilitar al detal, y al por mayor cuando sea del caso, estos implementos. Así­ que siempre debe haber Stock. Se debe generar confianza al consumidor, que tendrá la certeza de que siempre puede encontrar lo que busca en el punto de venta. También se puede comercializar a manera de Kit. El ferretero puede pedir al distribuidor juegos de mantenimiento con elementos esenciales. También puede comprar cierta cantidad de productos y organizarlos a manera de Kit, es una práctica bastante común y se adecúa a lo que busca el usuario o la perspectiva de venta de la ferreterí­a, explica. En definitiva, es un nicho con distribución cubierta y buena perspectiva. Y su producto estrella, la sintesolda y las siliconas en general, lo demuestran; pues nunca faltan en ninguna ferreterí­a.

Accesorios del mercado automotriz: más oportunidades para su negocio

Como si fuera poco, la industria automotriz tiene más elementos disponibles para el sector ferretero. No son pocos los negocios que ahora incursionan en la venta de accesorios automotrices; pues la cantidad de vehí­culos va en aumento desmesurado y es deber del buen comerciante estar atento a la hora de cubrir las necesidades del consumidor. Por esto, a continuación, se hace una muestra general de accesorios para automóviles y motos vendidos en ferreterí­as, que no desentonaba para nada en su negocio. [gallery size="medium" ids="https://fierros.com.co/wp-content/uploads/2019/05/Mercado-automotriz1.jpg|,https://fierros.com.co/wp-content/uploads/2019/05/Mercado-automotriz2.jpg|"]

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