Las estrategias para vender productos que impiden el paso del agua pueden ser varias, y por eso Fierros consultó a Rubén Darío Ávila, gerente de 1Acabados, empresa que fabrica y comercializa productos impermeabilizantes, decorativos y pinturas arquitectónicas.

¿Qué tipo de impermeabilizantes son los más recomendados para el ferretero?

Lo ideal es ofrecer una línea completa, porque al cliente hay que darle la mayor cantidad de soluciones. Entre las necesidades más habituales están:

  • Techos: hermeticidad para tejas, cubiertas y canales.
  • Pisos al aire libre: sellamiento para terrazas y balcones.
  • Fachadas en ladrillo: impermeabilizar sin cambiar el aspecto del ladrillo y añadiendo propiedades fungicidas y algicidas.
  • Pañetes y grietas: ideal para superficies porosas y como modificador de morteros.

¿Cuál es el más solicitado?

Tenemos un producto nombrado ‘Imperme1Acabados’, es un impermeabilizante acrílico elastomérico, y que solicitan en su mayoría para cubiertas, fachadas y espejos de agua.

¿Cuáles son los precios habituales?

La presentación que más se vende es el cuñete de 5 galones que cuesta $380.000. Esta presentación logra cubrir 50 metros cuadrados en cubierta y 100 metros cuadrados en fachadas. Para impermeabilizaciones más pequeñas o uso en espacios interiores como baños y cocinas, se les vende en otras presentaciones como es el galón y cuarto de galón.

¿Cómo enganchar al cliente?

Una buena estrategia es realizar pruebas directamente en los puntos de venta, donde los compradores pueden presenciarlas. Por ejemplo, nosotros hacemos una prueba en frío con cajas de cartón, las cuales son cubiertas con impermeabilizante a base de agua que seca por evaporación. Se generan cinco aplicaciones y se realizan posteriormente estancamiento de agua para demostrar la efectividad del producto.

Además, con la compra de los impermeabilizantes, damos la asesoría e instrucción de uso, hacemos una muestra de aplicación y ofrecemos entrenamiento. Si no tienen tiempo, garantizamos que las indicaciones están claras en la etiqueta para que puedan hacer los recubrimientos con solo usar brocha o rodillo.

¿Cómo lograr una buena exhibición?

Dentro del negocio deben estar bien ubicados en su categoría o segmento, que sean de fácil visualización y, exhibir sus diferentes presentaciones así sea el mismo producto, en nuestro caso, los cuñetes, galones y cuarto de galón. También ponemos las pruebas que hacemos con las cajas, para que el cliente pueda ver los resultados de primera mano.