Carmenza Restrepo, consultora empresarial con más de 15 años de experiencia en las áreas Comerciales, de Mercadeo y Logística, y que ha trabajado de la mano con un gran número de ferreterías, realizauna reflexión sobre el modo correcto de planear su exhibición para tener un año exitoso.

Es muy frecuente encontrar en los negocios de ventas al detal una gran inquietud entre sus propietarios y administradores acerca de cómo impulsar la rotación de su inventario y lograr que productos de los cuales se tiene una cantidad de unidades en las bodegas se vendan exitosamente.

Nuevos formatos en ferreteríasSiempre mi pregunta sobre estos productos es: ¿se encuentran exhibidos? Y generalmente la respuesta es: “NO, pero todo el mundo sabe que nosotros vendemos eso”.

Cuántas veces cada uno de nosotros, se ha acercado a un establecimiento comercial a realizar una compra y al regresar a su casa recuerda otros productos que, en ese mismo establecimiento comercial debía comprar pero no lo recordó? O cuántas veces llegamos con una necesidad puntual pero al ver otros productos recordamos otra necesidad que tenemos y los adquirimos?

La afirmación “todo el mundo sabe lo que vendemos” me suena desde todo punto de vista un tanto pretenciosa, ya que si bien es cierto que mi negocio se identifica como una ferretería, todas son diferentes y la oferta de productos varía de unas a otras, por lo que cada negocio debe mostrar de manera permanente a los clientes que la visitan la mayor cantidad de productos que ofrece. Y si el espacio para su exhibición no es suficiente para mostrar todos los productos, al menos se debe asegurar de que todas las categorías o grupos de productos que componen su oferta pueden ser vistos y percibidos por los clientes.

No caiga en el error de creer que los clientes suponen que por estar en una ferretería van a encontrar de todo. Lo que no se exhibe, no se vende.

No es suficiente contar con avisos de las marcas que se comercializan, es necesario mostrar los productos para que así el cliente pueda satisfacer en una sola visita todas sus necesidades.

¿Dónde comprará el cliente aquellos productos que por una u otra razón no compró en nuestro negocio? Deberá recurrir al competidor más cercano y adquirirlos allí. Esto se convierte para nosotros en la pérdida de ventas, que muy probablemente son fundamentales para nuestro crecimiento y posicionamiento en el mercado.

En todos los establecimientos comerciales se destinan espacios en el área de ventas para la exhibición de productos independientemente de que estemos hablando del canal tradicional o del canal moderno. El sector ferretero se desarrolla principalmente en el canal tradicional, en el que un mostrador que se utiliza como vitrina de exhibición y las paredes que se encuentran detrás de él, son el espacio destinado para mostrar la oferta de productos generalmente sin algún orden predefinido y mucho menos pensando quién es el cliente que consume tal o cual tipo de productos.

“¿Alguna vez se ha preguntado por qué el interés de los fabricantes y proveedores en darnos muebles exhibidores para sus productos, que frecuentemente quieren ubicar cerca a la puerta de acceso a nuestro local?”

Es necesario conocer el tipo de clientes que tenemos y pensando en los diferentes perfiles definir espacios de exhibición para los productos que componen las diferentes categorías o grupos de productos que ofrecemos. Busquemos, de acuerdo con el tipo de comprador, ubicar las categorías de productos que este requiere; así aseguramos que al visitarnos va a encontrar toda nuestra oferta para sus necesidades y no tendrá que visitar después ningún otro competidor.

Durante los años que me he dedicado a asesorar empresas dedicadas a las ventas al detal y particularmente empresas del sector ferretero, he podido demostrarles cómo el primer paso para iniciar un crecimiento en las ventas se da con la intervención de sus salas de ventas.

ESTANTERIAS FERRETERIAS PRODUCTOS 508 300x200Es necesario asegurar la exhibición de todos los productos, procurando un orden lógico para su ubicación, que permita a los clientes ubicar y conocer de forma precisa la oferta. De igual manera lo ideal es ayudar a los vendedores a ser más eficientes en su labor de venta y asesoría, pues no podemos pretender que nuestros vendedores conozcan de memoria los cientos o miles de referencias que se manejan. Lo que sí podemos hacer es que al estar en permanente contacto con los productos, se interesen cada vez más por ofrecerlos y mostrarlos a los clientes, migrando de una función de tomar pedidos a una más real y asertiva labor de ventas.

¿Alguna vez se ha preguntado por qué el interés de los fabricantes y proveedores en darnos muebles exhibidores para sus productos, que frecuentemente quieren ubicar cerca a la puerta de acceso a nuestro local? Ellos saben con certeza que tener los productos visibles para los clientes impulsa la venta de los mismos, generando una alta rotación de los inventarios y mayores ventas. Más aún si con ellos se logra obtener una contundente presencia de marca y en las áreas de mayor tráfico de clientes, que en el canal moderno se denomina punto caliente.

El inicio de año es una época en la cual estamos pensando cuáles son las estrategias y actividades que debemos desarrollar para lograr un crecimiento en nuestras ventas. Un buen principio sería revisar nuestro modelo de exhibición y asegurar que esta muestra a los clientes todas las opciones de producto que tenemos para sus necesidades, y cuál es el negocio que tenemos y en el que nos queremos fortalecer, sin suponer que ellos ya lo saben.

Puedo asegurar, sin temor a equivocarme, que todos los clientes con los cuales he trabajado en la intervención de sus salas de ventas y sus exhibiciones han obtenido un importante crecimiento en sus ventas; han logrado desarrollar categorías de producto que estaban ocultas o escondidas; han mejorado los índices de rotación de inventarios; y, mejor aún, han logrado un posicionamiento de su marca como un negocio mucho más completo de lo que los clientes tenían concebido.

Los invito entonces a planear este nuevo año partiendo desde lo básico, asegurando que lo que se muestra a los clientes verdaderamente refleja el negocio en el que estoy de una forma lógica y completa que me permita no solo un importante crecimiento en las ventas, sino también una rotación de los inventarios y una verdadera disminución en el volumen de los productos con bajo o ningún movimiento.

Por: Carmenza Restrepo F., Asesor Ventas al Detal.